Выход в онлайн-продажи для небольшого производства начинается с порядка в данных о товаре. Сайт и витрина появятся позже. Нужна таблица ассортимента, где у каждой позиции есть понятное название, состав, размеры, вес, цена и код для учёта. На её основе собирают каталог, снимают фотографии и пишут описания. Ниже по шагам: что подготовить, в каком порядке выкладывать товары и какие ошибки чаще всего тормозят первые продажи.

Где продавать и что подготовить заранее

У производителя обычно два пути: собственный интернет-магазин и маркетплейсы. Площадка даёт готовый поток покупателей и логистику, но правила на ней задаёт владелец: комиссии, требования к упаковке, порядок показа товаров в выдаче. Свой сайт принадлежит производителю и не зависит от чужих решений, зато покупателей на него приходится приводить самостоятельно. Многие совмещают оба канала, и тогда данные о товаре должны совпадать везде.

Отсюда первая задача. Соберите таблицу, в которой у каждой позиции и каждого варианта есть название, категория, материал или состав, размеры и вес в упаковке, цвет, цена и количество. Маркетплейсы требуют штрихкод на каждый товар и каждый его вариант, поэтому лучше получить коды заранее и сразу внести их в таблицу. Для ряда товарных групп в России действует обязательная маркировка, и без кодов маркировки такие товары продавать нельзя. Если продукция подлежит сертификации или декларированию, держите документы под рукой: площадки просят их при загрузке.

Дальше из таблицы вырастает каталог товаров: структура разделов, в которой покупатель находит нужную вещь за пару кликов. Каждая позиция в нём открывается своей карточкой товара с фотографиями, характеристиками, ценой, наличием и описанием. Потрогать вещь покупатель не может, и всё, что он о ней узнает, он узнает из карточки. На неё стоит потратить больше сил, чем на оформление главной страницы.

Успех запуска определяют полнота данных, понятные названия и честные фотографии. Количество позиций на старте играет меньшую роль, чем кажется. Заранее решите и вопрос времени: кто в компании будет вести карточки, отвечать на вопросы покупателей и обновлять остатки. Если эту работу отдают «на вечер» технологу или бухгалтеру, каталог быстро устаревает, и первые же покупатели натыкаются на товар, которого уже нет.

Порядок действий: путь к первым заказам

1. Отберите стартовые позиции. Подойдут товары, которые вы выпускаете стабильно, на которых зарабатываете и запаса которых хватит хотя бы на несколько недель продаж. Позиции, которые закончатся через неделю, лучше выложить позже.
2. Постройте структуру каталога так, как ищут люди: по назначению, материалу, размеру. Внутренние коды цеха покупателю ничего не говорят.
3. Заполните карточки. Название должно содержать тип товара, материал или назначение и главный параметр: «льняная скатерть 140×180 серая» понятнее, чем «Модель Л-12». Характеристики внесите в одинаковые поля для всей категории, чтобы их удобно было сравнивать. Консультант по поисковому продвижению в публикации объясняет, почему покупатели чаще приходят из поиска на страницы категорий и отдельных товаров, чем на главную, и прежде чем вписывать в карточку товара интернет-магазина штрихкод, первоисточник стоит открыть целиком. Главный вывод оттуда пригодится любому производителю: текст, скопированный с упаковки или у поставщика сырья, ничем не выделяет товар среди похожих. Описание лучше написать своими словами и ответить в нём на вопросы, которые покупатели задают по телефону.
4. Снимите товар сами. Нужны общий план на светлом фоне, крупный план фактуры и швов, вещь в использовании и рядом с привычным предметом для масштаба. Одинаковые фон и свет для всей категории делают каталог аккуратным.
5. Запустите продажи на небольшом наборе, соберите вопросы покупателей и допишите ответы в карточки. Новые позиции добавляйте, когда первые продаются ровно.

Ошибки, которые тормозят первые продажи

Небольшие производства часто спотыкаются на одном и том же. Товар хороший, цена разумная, а заказов мало, потому что покупатель не может разобраться в карточке и уходит к тому, у кого всё понятно с первого взгляда. Проверьте свой каталог по списку, лучше вместе с человеком со стороны:

• вместо названий стоят внутренние коды и названия коллекций, которые знают только в цеху;
• одна фотография на все цвета и размеры, и покупатель не понимает, что именно получит;
• описание переписано у конкурента или скопировано из документов на сырьё;
• характеристики в разных карточках заполнены по-разному: где-то сантиметры, где-то миллиметры, где-то пусто;
• нет сведений о доставке, сроках изготовления под заказ и условиях возврата;
• фотографии сделаны при жёлтом свете ламп, и цвет на экране не совпадает с тем, что приходит покупателю;
• цена и наличие на сайте и маркетплейсе расходятся, и покупатель находит товар дешевле у вас же в другом месте.

Проверить результат помогает простой тест. Дайте знакомому, который не видел вашу продукцию, найти в каталоге конкретную вещь и ответить по карточке на три вопроса: из чего сделано, какого размера, как быстро привезут. Если он справляется без звонка, карточка работает. Полезно следить и за тем, какие товары часто смотрят, но редко покупают: обычно в их карточках не хватает фото, размеров или условий доставки.

Ещё одна подсказка всегда под рукой. Вопросы в чатах, отзывы и звонки показывают, чего покупателю не хватило на странице, и каждую такую строчку стоит перенести в описание. Если три человека подряд спрашивают, садится ли ткань после стирки, ответ должен стоять в карточке, а не теряться в переписке.

Порядок в данных раньше красивых слов

Онлайн-продажи малого производства держатся на точности. Таблица ассортимента с кодами и размерами, каталог с понятными разделами, свои фотографии и описания своими словами дают больше, чем дорогой дизайн. Начните с небольшого набора ходовых позиций, доведите их карточки до состояния, когда вопросов не остаётся, и только потом расширяйте ассортимент на сайте и площадках. Каждая следующая категория пойдёт быстрее, потому что шаблон уже отработан.