Филиал в соседнем регионе редко проваливается из-за плохого продукта. Чаще он месяцами работает вполсилы: о нём не знают, телефон молчит, сотрудники не понимают местных условий. Большую часть этих проблем можно снять до открытия, пока идёт ремонт помещения и поиск сотрудников. Порядок подготовки годится для торговой фирмы, сервисной компании и небольшого производства: он ведёт от проверки спроса к учёту первых заявок.

От чего зависит старт в новом регионе

Решение расшириться обычно рождается из опыта. В основном городе дела идут ровно, звонки из соседних областей приходят регулярно, и кажется, что спрос уже есть. Отчасти это так, но звонки из нового региона показывают только тех клиентов, которые нашли вас сами. Остальные покупают у местных компаний и о вас не слышали.

Результат зависит от нескольких вещей. Первая касается формы присутствия. Можно работать через партнёра, который продаёт ваш товар, можно отправлять выездного менеджера, можно открыть филиал с офисом, складом и сотрудниками. Чем больше вложений, тем больше контроля над сервисом и тем выше цена ошибки.

Вторая связана с местными условиями. В соседнем регионе могут отличаться цены, сроки поставки, привычные способы оплаты и даже то, как люди формулируют свою потребность. Фирма из крупного города нередко переоценивает свою известность: для нового рынка она такой же новичок, как любая другая.

Третья — юридическая сторона. Филиал организации считается обособленным подразделением: сведения о нём вносят в ЕГРЮЛ, а само подразделение ставят на учёт в налоговой по месту нахождения. Детали зависят от формы бизнеса и системы налогообложения, их выясняют с бухгалтером заранее, а не после подписания аренды.

Наконец, клиенты должны найти филиал с первого дня. Если о нём знают только сотрудники, первые месяцы уходят на то, чтобы город просто узнал о новой точке.

Пять шагов подготовки

Шаг 1. Проверьте спрос. Посмотрите, как люди в новом регионе ищут вашу услугу, кто из конкурентов уже работает и по каким ценам. Звонки и заказы оттуда за последний год подскажут, где интерес уже есть.

Шаг 2. Выберите форму присутствия. Партнёр, выездной менеджер или полноценный филиал: решите, что разумно на старте, и заранее определите, при каких результатах сменить её на следующую.

Шаг 3. Подготовьте сайт и карточки. Клиент в новом городе ищет компанию так же, как вы ищете подрядчика в своём: вводит услугу и название города. Если на сайте указан только основной адрес, а про новый регион нет ни строчки, человек решит, что вы туда не работаете. Даже если новый регион на первых порах обслуживает дилер, отдельные страницы под каждый город стоит готовить параллельно с поиском помещения для филиала. Консультант по поисковому продвижению в публикации о бизнесе Красноярского края показывает: сайт, где указан только красноярский адрес, плохо виден жителям соседних городов, а копии страниц с заменой названия города почти ничего не дают. Страница города работает, когда на ней есть то, что нельзя написать, не зная места: адрес или зона доставки, телефон, сроки, выполненные работы и отзывы покупателей из этого города.

Шаг 4. Оформите подразделение и наберите людей. Регистрация, аренда, найм и обучение идут параллельно. Сотрудники филиала должны знать прайс, сроки и условия так же уверенно, как в головном офисе.

Шаг 5. Настройте учёт по городу. Отдельный номер телефона или пометка в карточке заявки покажут, сколько обращений даёт новый регион и во что обходится каждое.

Проверка перед открытием

За неделю до запуска стоит пройтись по короткому списку. Если какой-то пункт не готов, лучше сдвинуть дату, чем открываться наполовину.

• Подразделение зарегистрировано, документы на помещение в порядке.
• Сотрудники обучены, знают цены и умеют ответить на типовые вопросы.
• На сайте есть страница нового города с адресом, телефоном, часами работы и условиями.
• Карточки компании на картах и в справочниках совпадают с сайтом: название, адрес, телефон, график.
• На странице города и в карточках есть фотографии офиса или склада и понятная схема проезда.
• Телефон филиала отвечает в рабочее время, а пропущенные звонки кто-то перезванивает.
• Заявки из нового региона помечаются отдельно, и понятно, кто смотрит эти данные.

Самые частые ошибки на этом этапе связаны со спешкой. Компании открывают сразу несколько городов и ни один не доводят до ума. Размножают одну страницу на десяток регионов с заменой названия. Указывают адреса, по которым никого нет: клиент приезжает, никого не находит и пишет отзыв, который потом долго висит на виду. Бывает и обратная крайность: компания вкладывается в рекламу филиала, но не учит сотрудников, и звонки после рекламы уходят в пустоту. Через месяц после открытия список стоит пройти ещё раз, потому что часть данных к этому времени обычно меняется.

Филиал начинается раньше вывески

Новый регион принимает компанию тогда, когда видит её как местную: с адресом, телефоном, понятными условиями и первыми отзывами. Всё это можно подготовить до открытия, пока идёт ремонт и набор сотрудников. Тогда первый месяц работы уходит на обслуживание клиентов, а не на попытки объяснить городу, что вы уже работаете рядом. Подготовка занимает недели, а исправлять неудачный старт обычно приходится гораздо дольше.